上海煙草包裝印刷有限公司曾經有過無數的輝煌，并且繼續在創造輝煌。他們通過做社會產品不斷提升企業的核心競爭力，從而使上海煙印進一步發展，在這些故事我們又一次見證了他們創造的又一個輝煌。
    找準切入點，做好社會產品
    對社會產品，上海煙草集團和上海煙印公司的領導非常重視。多年前俞志康總經理就提出：“通過抓社會產品，進一步提升企業的競爭力。”
    只要對社會產品的銷售有利，銷售部門提出的任何新思路，煙印公司領導一定會千方百計地支持，無論從物力、財力，還是生產的時間，公司一路開綠燈。只要能打進市場，全公司也會盡一切力量配合，希望是把這個蛋糕從小做大，從弱做強。
    “煙草是有這個實力、有這個財力去做好社會產品的。”俞總經理一直強調這一點。開拓新市場，擺在營銷人員面前的第一項任務是迅速掌握社會印件的技術標準，準確理解客戶的差異化需求。貼膜如何控制誤差，瓦楞尺寸如何計算……煙印人在放低姿態、從頭學起的同時，做出重大的戰略決定——摒棄單打獨斗的作戰方式，提出團隊營銷理念。
    為了打進社會產品，上海煙印公司做了許多調整，特別是結構上的調整。過去外地煙草印刷也有很多業務在上海煙印做，隨著企業產品結構的調整，上海煙印，放棄了許多外地煙草業務，就是為了騰出一定的空間來拓展市場。做真正的社會產品。
    行業內聽到煙草要做社會產品都有些害怕，因為煙印公司太強了，競爭更激烈了。
    放下架子 抬高門檻
    上海煙印從做社會產品到有選擇地做社會產品，上海煙印領導覺得這是企業的第二次就業，雖然公司有這個實力、財力、設備來做社會產品，但是要做好來自各行各業高檔的社會產品是不容易的。
    分管營銷的副總孫健法提出要提升業務人員的綜合素質，對于這種“全能型”要求，大家由最初的不理解到慢慢接受，鉆得太深，營銷員都成工藝員了，但如果接單時聽不懂特定的專業術語，又怎么能把客戶需求準確傳達給一線技術人員呢？任何一個溝通中的小失誤都可能造成生產中的大麻煩，企業領導認為：一個不懂印刷的人，很難透徹地理解并挖掘客戶需求，如何推出有針對性的服務方案，只需要銷售人員對企業十分熟悉和敬業精神。
    對老銷售人員提出要求的同時。經營科領導開始從企業內部選拔銷售人才。對補充新鮮血液，企業領導時提出三大原則，第一是必須印刷專業出身，第二是必須年輕，第三是必須先下車間摸爬滾打，熟悉整個生產工藝流程。
    并不是每個人都具備做營銷的基因，“上海煙印”給新人預留了非常大的適應空間。老師傅“傳、幫、帶”是經營科的人才培養模式，在兩年的考核期內，新員工融入一個個營銷小團隊，在實戰中鍛煉、成長。
    上海煙印從第一步做到了先切入，先做量，有做量的前提下，公司就開始做選擇了。放下架子，抬高門檻是，上海煙印實施戰略的第二步。
    門檻抬高之后，就引起產品結構的變化。上海煙印的預期目標是：不光追求量，還要追求品牌，追求做最好的產品，品牌效應會帶動煙印的進一步發展。
    做“三有”產品
    那么，有選擇的的標準是什么呢？俞總提出要做“三有”產品。首先找有知名度的企業、有一定品牌、有一定市場占有率的“三有”產品。
    對煙印公司來講，當前有兩塊主打產品，即：化妝品和食品包裝。因為從某種意義上來說香煙也是食品。上海煙印公司裝備好、做社會產品服務好，所以很多化妝品公司來找他們。美國化妝品巨頭美真公司來和煙印接洽，幾年來，由于服務好、質量好，美國美真公司從幾十萬做到了幾千萬，一下子拓寬了化妝品市場。從化妝品他們又開通了日用市場。現在上海煙印成為沃爾瑪、美國凱碼公司（KMA）等大公司的定點產品供應商。
    建立金字塔管理
    去年開始，上海煙印又提出更高要求: 建立金字塔管理體系,即：客戶管理體系，對有一定的信譽、規模和品牌優勢的企業重新排列。
    煙印公司把客戶分為A、B、C三種類型（金字塔模式）來管理。A類客戶為重要客戶被稱之為戰略合作伙伴，即有一定知名度、一定品牌效益、一定規模；B類客戶為潛在客戶，通過對其銷售額、付款情況、市場占有量、顧客投訴進行分類，排隊；C類客戶為剛剛接觸，交易量不大的零散企業。這樣他們就建立了ABC類的金字塔交易管理系統。
    金字塔銷售模型建立后，他們再通過三有產品的條件進行篩選。當然隨著市場的變化，客戶企業銷售量也會有變化，金字塔的模型也在變化，他們動態地根據客戶結構的調整再不斷修正。
    現在“上海煙印”每年都要做一次對所以客戶的分類和評估，對他們一年的銷售和應收賬款的發生狀況，顧客的投訴等，對所有的客戶做一次篩選和評價。
    大客戶管理體系
    今年，“上海煙印”又提出大客戶管理，現在大客戶的訂單是“上海煙印”社會產品的80％的銷售量。如何更好地為大客戶服務，通過企業的核心競爭力，進一步服務好的大客戶，做更大的訂單。這是今年的管理思路。
    例如他們的一個大客戶百萬帝公司創業開始只做幾百萬現在做到三千萬。就是通過企業的核心競爭力來完成。煙印對每個大客戶都有一套管理思路和管理系統，對每個大客戶“煙印”都會推出許多種服務，如：產品價格服務、工藝的服務、設計的服務、售前、售中、售后服務，針對不同的客戶都有全方位的服務方案，使客戶滿意是上海煙印最終的目的。他們大客戶服務就是以這個思路進行的。
    雖然在狠抓大客戶的同時，煙草公司放棄了一部分小企業，但是這些大客戶的品牌效應。增強了“上海煙印”的核心競爭力，從而帶來更多的大企業。
    現在諸多國際知名品牌相繼垂青，印刷業務觸角已遍布化妝品、食品、藥品等各大領域，先后與“卡尼爾”、“蓓澤絲”、“肯德基”、“達芙妮”、“KANRT”、“歐萊雅”等國際品牌的相繼攜手。
    現在歐萊雅在亞洲的工廠，都是由上海煙印供應紙包裝盒，他們可以做到和歐洲比利時的工廠一樣的水平。法國歐萊雅（3D COLOUR）化妝品包裝盒獲得了“亞洲印刷大獎賽銀獎”，Chanel系列插頁一舉奪得2009年美國印制大獎。
    從2003年開始，上海煙印的業外市場業績開拓節節攀升，2010年銷售收入超過13億元，社會業務的銷售已達到1億3千萬元。