一、項目成果

　　項目結束后，我們對參加培訓的學員的工作情況進行了回訪調查分析，我們發現學員的學習取得了以下效果：

　　1、學員對整個銷售流程有了更加清晰的認識;規范了自己之前銷售的不足。

　　2、通過本次課程使得學員在客戶需求挖掘和客戶分析層面得到了很大的改善，進一步縮短了銷售周期。

　　3、學員在客戶拖延顧慮處理方面比之前有了很大的改變。促單率比之前有了5-8倍的提升。

　　二、項目背景

　　某儀器設備公司主要從事生化、制藥、食品、農業、化學、激光、材料測試等專用分析儀器的銷售、安裝調試及售后服務。以及實驗室成套配置、代理進口分析儀器及消耗品的專業公司。隨著公司的不斷發展，以及銷售人員的不斷擴充，銷售團隊整體銷售能力就顯得特別重要，但是公司之前很少實施正式系統的培訓，一般都采用老人帶新人的模式，進行團隊培養。但目前人員的素質和能力與公司的發展戰略還存在較大的差距，全面提升銷售經理銷售能力，打造高素質的精英團隊，已經刻不容緩。在這種背景下該儀器公司特別邀請廣州樸石咨詢有限公司(以下簡稱“樸石咨詢”)來從事此項目的整體設計和實施。

　　三、前期調研和核心問題

　　我們的顧問在前期的調研中發現：貴公司銷售團隊關心以下兩個大問題：

　　1、如何提高銷售人員的銷售技巧?

　　2、如何提高銷售人員工作主動性和能動性?如何提高團隊合作能力?

　　提高銷售人員工作主動性和能動性，屬于銷售心態的問題，我們建議在第二階段再實施心態相關的學習。而本次培訓的重點在于提高整個銷售團隊的銷售技巧。從銷售技巧層面看，銷售團隊整體上關心的問題和場景如下：

　　1、如何穩步持續的獲得客戶的承諾?

　　2、如何和客戶建立良好的關系?從短期來看，在一次銷售拜訪中，如何取得客戶的好感(尤其是陌生客戶，因為客戶每天接到很多類似的電話和拜訪的人，從心理上抗拒和排斥銷售人員。)，如何引起客戶的興趣，取得客戶的信任，和客戶進行更深入的探討，從而為深入溝通奠定基礎;從長期來看，在持續跟蹤客戶的過程中，如何不斷加強和客戶的關系，并取得客戶持續的支持?

　　3、如何深入挖掘客戶的需求?銷售團隊往往對客戶需求的了解浮于表明，如何更深入挖掘深層次的需求，從而更好的把握客戶?

　　4、90%以上的客戶都是沒有需求的客戶，如何引導和推動客戶?如果可以引導，成功率一方面會提高，另一方面也會獲得好的價格。

　　5、如何讓客戶接受本公司所推薦品牌和產品?

　　6、當面臨競爭時，尤其自己價格比對方價格高時，如何競爭?

　　7、在和客戶報價后，如何更深入推動，并獲得訂單?

　　四、訓練實施過程

　　1、針對這幾個個關鍵問題，我們設計并實施了《大客戶銷售技能提升》培訓課程。

　　2、在培訓中，主講老師引導學員深入思考了之前整個工作的銷售流程，以及實際銷售工作中先關核心的點的把握和方法應用。課程中老師對學員銷售工作中實際的案例進行剖析和講解，學員普遍反映收獲巨大，給他們工作以很大啟發和幫助。

　　3、同時為了保證培訓能切實發揮最大作用，主講老師引導學員思考如何將銷售培訓收獲跟自己的具體工作結合，并且在結訓環節以小組的形式分享出來。

　　4、最后為了培訓學習的知識能夠切實轉化為生產力，我們的顧問在隨后的一星期后同客戶經理進行了回訪跟進督導學員講課程中的相關重點提煉出來強化應用。學習的知識結合實踐運用去發現分析解決實際問題。