最近，我的朋友圈被如下這張圖霸屏，這是一個不同規模與等級企業的價格戰的示意圖，顯然這圖直擊包材營銷人的痛點，可見大家對價格戰之深惡痛絕，但不知有多少人有過反思，這張圖背后的營銷深意，今天小編給朋友們解析下水底這不可見的部分，供優品社群的朋友們參考：

一、產品的成本結構，你能說的清嗎？

水平面上的數字是結果，而水底下是產品價格的成本結構組成。那么，對于包材營銷人員來說，這些產品成本結構你能分析出來嗎？為什么是這個材料，為什么是這個工藝，為什么是這個結構，為什么不用其他的代替？每一個為什么的背后都是業務人員自己的專業度的體現，如果一個為什么都答不出來，那這個業務員就是不合格的。

二、你說清了，有數據化做依據嗎？

說清如上產品結構，相信有完善產品培訓體系的包材企業都能做得到。但你說你家材料好，工藝精，質控嚴等等，你能拿出數據來證明嗎？口說無憑，數據為本。用數據來反證您所說的內容，再用簡易的表單來呈現，讓我們的客戶看的簡單點。

三、您的數據報表，采購看得懂嗎？

數據報表再完善，采購要是看不懂那也是白搭。所以，數據一要提煉，二要簡潔，關鍵地方的數據記得要標注，要知道，你面對的采購員可沒你專業，他們即使懂了包材采購技術，也不一定懂各類包材的內結構組成，而不懂結構，價格談判就無從談起，頂多就是秀才與兵，一起扯淡。所以如何讓采購看得懂，這就取決于業務員的設計能力與溝通方式，讓采購看懂，意味著您的競爭對手光報價格，就很難與您競爭了。

四、采購看懂了，你就贏了嗎？

數據化表單只是營銷工具之一，那有了這個工具就一定能成交嗎？末必，包材營銷是門藝術，而非科學。為什么這樣說，因為他融入了人文關系因素，有關系背景就是利益引導，在專業人才奇缺的民營化妝品企業，采購者告訴老板，這是家新供應商，我不敢用，如果一定要用，出了問題我不承擔。老板一聽，明知有點貓膩，只要在承受范圍之內，也只能睜只眼閉只眼，要知道現在在市里中找個懂自家產品的包材采購人員可不易。所以，擁有完美的報表工具只是個營銷基礎，搞定人，搞定關系，數據與人兩個都是正值，訂單才有可能產生。

      中國式的包材營銷，價格是浮在水面上的，成本結構價值是隱性的，但隱的更深的利益導向的關系，要破冰，只能兩手攻，兩手都要硬。要做好包材營銷，你要懂市場區隔，還要懂企業政治，更要懂關系運營，做不到這一些，發發上面這個圖，那只能是自欺無奈的自慰罷了！