一、以營(yíng)銷文化為基礎(chǔ)企業(yè)聞形成“價(jià)值聯(lián)盟”和“品牌共同體”

　　營(yíng)銷是顧客的思維，營(yíng)銷文化是根據(jù)顧客的思維，以企業(yè)文化為根本、品牌為載體、市場(chǎng)為目標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器。長(zhǎng)期以來，包裝印刷企業(yè)關(guān)注的下 游顧客往往是諸如食品、醫(yī)藥、洗滌化妝品等生產(chǎn)企業(yè)，在營(yíng)銷中不直接面對(duì)終端消費(fèi)者，從而淡化了消費(fèi)者的思維。包裝印刷產(chǎn)品因其價(jià)值昂貴、技術(shù)性能專業(yè)、 直接面對(duì)消費(fèi)者等多種因素，似乎成為較為特殊的工業(yè)品。然而作為以設(shè)計(jì)精美、創(chuàng)意獨(dú)特、提升產(chǎn)品品位、吸引消費(fèi)者眼球的商品包裝本身就起著營(yíng)銷的作用。所 以包裝印刷企業(yè)要更多地關(guān)注消費(fèi)者的思維。在商品包裝圖案、色彩的設(shè)計(jì)上要?jiǎng)?chuàng)意化、品牌化；特別是注重與上、下游顧客的溝通合作，形成“價(jià)值聯(lián)盟”和“品 牌共同體”；根據(jù)商品對(duì)包裝的技術(shù)要求科學(xué)、經(jīng)濟(jì)地選材；針對(duì)商品目標(biāo)消費(fèi)群的年齡層次、消費(fèi)心理進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，確定商品的品牌標(biāo)志與品牌色。而上、下游 企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，須以價(jià)值為紐帶、文化為根本、品牌為載體、市場(chǎng)為目標(biāo)、消費(fèi)者為核心，以品牌整合、共贏發(fā)展為原則，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略合作，從而杜絕包裝材質(zhì) 的以次充好，包裝設(shè)計(jì)的不專業(yè)、無創(chuàng)意，目標(biāo)消費(fèi)群不認(rèn)同，商品銷售不力等現(xiàn)象，維護(hù)了正常的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序和消費(fèi)者權(quán)益。須指出的是，上、下游企業(yè)間形成 “價(jià)值聯(lián)盟”和“品牌共同體”，要積極推行彼此文化的融合；必須珍視品牌資源，善于借用名牌之力發(fā)展品牌；企業(yè)品牌可以獨(dú)立，又相互依存；品牌標(biāo)志與品牌 色要獨(dú)特，能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。包裝印刷企業(yè)要吸收各種文化，如飲食文化、醫(yī)藥文化、酒文化、茶文化等等；要根據(jù)商品品牌形象，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行包裝設(shè) 計(jì)。

　　二、摒棄傳統(tǒng)“銷售”模式，實(shí)行“全員”營(yíng)銷

　　我國實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，特別是市場(chǎng)呈產(chǎn)品相對(duì)過剩狀態(tài)后，企業(yè)的管理哲學(xué)逐步由生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念向市場(chǎng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變。然而由 于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制烙印的存在，部分企業(yè)依然沿用推銷觀念甚至產(chǎn)品觀念，即過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能，不注重市場(chǎng)調(diào)研，不了解顧客需求，使得產(chǎn)品供過于求，企業(yè)不得不 重視推銷環(huán)節(jié)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。長(zhǎng)期這樣便形成了憑經(jīng)驗(yàn)、憑悟性、憑銷售人員“單打獨(dú)斗”的局面。而包裝印刷企業(yè)也不例外，由于不注重市場(chǎng)需求，不進(jìn)行 市場(chǎng)細(xì)分，不依靠技術(shù)創(chuàng)新調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在二、三線產(chǎn)品市場(chǎng)一哄而上惡性競(jìng)爭(zhēng)。特別是銷售模式依然沿用傳統(tǒng)的“區(qū)域制”，由一名銷售人員負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)所有 顧客的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用等方方面面的服務(wù)，結(jié)果顯然是蜻蜓點(diǎn)水，效果不佳。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)多層次、全方位競(jìng)爭(zhēng)的今天。傳統(tǒng)的“單打獨(dú)斗”式、 “區(qū)域制”銷售模式已遠(yuǎn)不能適應(yīng)顧客的需求。顧客需要的是專業(yè)、周到、全方位的服務(wù)，包裝印刷企業(yè)要改“點(diǎn)接觸”服務(wù)為“面接觸”服務(wù)，實(shí)行“全員營(yíng) 銷”。

　　即將企業(yè)四周的墻推倒，使各部門直接面向市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)。全體員工要樹立市場(chǎng)意識(shí)和為營(yíng)銷服務(wù)的思想，各部門圍繞市場(chǎng)開展工作，實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)鏈為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三、不斷細(xì)分市場(chǎng)，推進(jìn)營(yíng)銷管理

　　綜觀國內(nèi)包裝印刷企業(yè)，規(guī)模差距偏大，核心技術(shù)不突出，技術(shù)創(chuàng)新能力不足，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在方便面、洗衣粉、奶粉包裝等二、三線產(chǎn)品市場(chǎng)上硝 煙四起，搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；而在高端產(chǎn)品如耐高溫蒸煮包裝、功能包裝上僅有華東沿海地區(qū)企業(yè)涉足。不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，不依靠科技使產(chǎn)品升級(jí)換代，無差異化經(jīng)營(yíng)是中 西部地區(qū)企業(yè)的通病。“搶熱點(diǎn)不如找盲點(diǎn)”，企業(yè)必須通過市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，找出潛在的需求和觀念。進(jìn)行補(bǔ)盲點(diǎn)。包裝印刷企業(yè)要不斷進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)， 找出市場(chǎng)的盲點(diǎn)，方能出奇制勝。如針對(duì)耐高溫蒸煮包裝熱封層用CPP薄膜，而不用PE薄膜的盲點(diǎn)，某公司開發(fā)了耐高溫蒸煮PE薄膜，降低了下游顧客如肉制 品生產(chǎn)企業(yè)的包裝成本，從而獲得成功。針對(duì)PE薄膜在制袋后灌裝過程中，易吸附奶粉等粉劑產(chǎn)品，造成封13不佳的現(xiàn)象，而開發(fā)的抗靜電PE薄膜，解決了長(zhǎng) 期困擾顧客的問題，從而獲得顧客的認(rèn)同。

　　針對(duì)液體包裝袋易破損的現(xiàn)象，在吹制PE薄膜時(shí)加入一定比例的EVA和mPE，從而提高了包裝袋的耐穿刺性能和熱 封強(qiáng)度。針對(duì)藥品防紫外線的要求，開發(fā)了防紫外線的藥品包裝材料等等。通過補(bǔ)市場(chǎng)盲點(diǎn)，以產(chǎn)品差異化經(jīng)營(yíng)，走出惡性競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。隨著發(fā)達(dá)國家開始以不同的 形式限制軟塑包裝，國內(nèi)包裝印刷企業(yè)應(yīng)當(dāng)頭腦清醒，加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，開發(fā)、使用可降解、可回收、經(jīng)濟(jì)環(huán)保的包裝材料和包裝技術(shù)，推進(jìn)綠色包裝的產(chǎn)業(yè)化。

　　因包裝袋直接與食品、醫(yī)藥、洗滌化妝品等接觸，故包裝印刷企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、現(xiàn)場(chǎng)管理尤為重要。特別是出口商品包裝，要繞開相關(guān)的技術(shù)壁壘，取得 諸如質(zhì)量、綠色環(huán)保、無菌衛(wèi)生等認(rèn)證(市場(chǎng)綠卡)刻不容緩。取得認(rèn)證同時(shí)也是營(yíng)銷安全的需要。如某企業(yè)在吹制PE薄膜時(shí)粘了只蒼蠅，后在奶粉包裝中發(fā)現(xiàn)， 被顧客推上了被告席。營(yíng)銷管理要重視營(yíng)銷安全，正確運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)這把雙刃劍。要不斷開發(fā)高端產(chǎn)品，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向。要做大做強(qiáng)中端產(chǎn)品，以此獲得豐厚的經(jīng) 濟(jì)利益。用低端產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，將弱者淘汰出局，鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位。

四、企業(yè)戰(zhàn)略管理從營(yíng)銷角度講，企業(yè)戰(zhàn)略管理包括：市場(chǎng)定位、細(xì)分市場(chǎng)、品牌策略、溝 通與宣傳、企業(yè)文化策略等。全球頂尖營(yíng)銷戰(zhàn)略家、定位理論大師特勞特的名言“如果企業(yè)及其品牌缺乏一個(gè)獨(dú)一無二的市場(chǎng)定位，將會(huì)像房子沒有產(chǎn)權(quán)一樣，令企 業(yè)無立足之地”對(duì)企業(yè)的影響深遠(yuǎn)。它提出任何一個(gè)企業(yè)或品牌，都必須在目標(biāo)顧客的心智中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的位置，形成有別于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)值，并維持好自己的經(jīng)營(yíng) 焦點(diǎn)。而國內(nèi)包裝印刷企業(yè)的現(xiàn)狀是：企業(yè)及產(chǎn)品市場(chǎng)定位模糊，品牌意識(shí)不強(qiáng)或品牌形象模糊；企業(yè)文化缺乏內(nèi)涵、無親和力、凝聚力、感召力；營(yíng)銷觀念滯后， 以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)的意識(shí)不強(qiáng)；不注重技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重：企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，出現(xiàn)你方唱罷我登場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面。

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　　包裝印刷企業(yè)要根據(jù)自己掌握的核心技術(shù)，注重發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位。如定位于“包裝設(shè)計(jì)與制造企業(yè)”、“多功能包裝材料研制企業(yè)”，而不一律以“包裝印刷廠”、“包裝材料公司”定位，企業(yè)定位要經(jīng)得起企業(yè)發(fā)展的考驗(yàn)。

　　企業(yè)文化也是生產(chǎn)力。包裝印刷企業(yè)要根據(jù)自身的特點(diǎn)，以“誠信、共贏”為核心，再造企業(yè)文化，使之代表企業(yè)人的精神，始終走在時(shí)代發(fā)展的前沿。