客戶(hù)就是給推銷(xiāo)員下訂單的人，推銷(xiāo)員手中擁有的客戶(hù)數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷(xiāo)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數(shù)量。

研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有客戶(hù)數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

• 不知道去哪里開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)

• 識(shí)別不出誰(shuí)是潛在客戶(hù)

• 懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)

由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷(xiāo)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿(mǎn)足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶(hù)轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。

這樣，推銷(xiāo)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)補(bǔ)充失去的客戶(hù)，那么4-7年后，推銷(xiāo)員手中的客戶(hù)數(shù)量就會(huì)變成零。

潛在客戶(hù)少的推銷(xiāo)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷(xiāo)員告訴新推銷(xiāo)員：“X公司是競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商的最佳顧客，去了也沒(méi)用。”“X公司的董事長(zhǎng)非常頑固。”但是那位推銷(xiāo)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪(fǎng)的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷(xiāo)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。

業(yè)績(jī)不佳的軟包推銷(xiāo)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”“鬃廠(chǎng)家的價(jià)格比我們的低。”推銷(xiāo)員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動(dòng)顧客。”“還有什么更好的方法?”

業(yè)績(jī)不佳的軟包推銷(xiāo)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀的軟包推銷(xiāo)員。

優(yōu)秀軟包推銷(xiāo)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷(xiāo)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的推銷(xiāo)員，如何能取得良好業(yè)績(jī)?

想要向顧客推銷(xiāo)出更多的產(chǎn)品，推銷(xiāo)員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。

一些軟包推銷(xiāo)員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。軟包推銷(xiāo)員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

無(wú)法遵守諾言的軟包推銷(xiāo)員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷(xiāo)員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無(wú)法做到事情，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙顧客的行為。優(yōu)秀的軟包推銷(xiāo)員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。

但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿(mǎn)意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴(lài)。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺(jué)出自己的誠(chéng)意。

業(yè)績(jī)不佳的軟包推銷(xiāo)員的毛病是容易氣餒。推銷(xiāo)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。

推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于軟包推銷(xiāo)員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀色的話(huà)，生意一定無(wú)法成交。軟包推銷(xiāo)員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷(xiāo)員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

補(bǔ)充一點(diǎn)，介紹軟包產(chǎn)品思路很重要，邏輯思維能力決定了客戶(hù)理解程度，要講的讓客戶(hù)明白，客戶(hù)理解，客戶(hù)信任，這是成交的前提。

顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。只有找到了與顧客的共同點(diǎn)，才可能與他建立關(guān)系。銷(xiāo)售就是建立關(guān)系，建立人脈。取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。最后祝愿大家都能成功。（來(lái)源：管理技巧）